我談管理(lǐ)——圍繞客群需求做好新品開(kāi)發

圍繞客群需求做好新品開(kāi)發

日化部門沒有(yǒu)外采計(jì)劃，基本上(shàng)依靠的(de)都(dōu)是鄭州的(de)供應商，4月(yuè)份上(shàng)海(hǎi)美(měi)博會(huì)後我改變了這一認知。業(yè)務部在對源頭供應商做分(fēn)級，想要增毛，一味地(dì)提高(gāo)加價率隻會(huì)流失客群，隻有(yǒu)降低成本才是保毛的(de)優選方式，深入源頭廠(chǎng)家，才能(néng)使我們更有(yǒu)市場(chǎng)競争力。

一、學習(xí)改變認知，從源頭貨上(shàng)找提升突破點，從而提升市場(chǎng)競争力。

一直以來日化項目都(dōu)是預付款的(de)形式進貨，小(xiǎo)品類櫃組需要進貨主要依仗以前的(de)幾家老供應商，不經常進貨也(yě)對市場(chǎng)不了解。現在電商平台崛起，顧客對流行(xíng)趨勢強的(de)商品需求較強，特别是抖音(yīn)網紅帶貨款，對這一類商品，我們更要做流量品。

小(xiǎo)品類櫃組：主客群爲40歲以上(shàng)的(de)低端客群，這類低端客群穩定性不強。上(shàng)海(hǎi)美(měi)博會(huì)上(shàng)發現青少(shǎo)年産品的(de)流行(xíng)趨勢較強。現在的(de)家長會(huì)網購(gòu)自己的(de)護膚品，但(dàn)一般不會(huì)給孩子網購(gòu)，從客群上(shàng)分(fēn)析部門内應增加青少(shǎo)年，現在很多小(xiǎo)孩子3歲就開(kāi)始保養。海(hǎi)歸爸(bà)爸(bà)抖音(yīn)爆火(huǒ)後，這一新興品類被大(dà)肆放(fàng)大(dà)，成爲家長們的(de)選擇。美(měi)博會(huì)後我們從廣州廠(chǎng)家及時引進艾芭薇、奈奈熊、咕咚熊、海(hǎi)歸爸(bà)爸(bà)等品牌，并擴充3個(gè)陳列面。

護膚櫃組：現在網紅品牌谷雨、溪木源都(dōu)是流量品，部門内僅有(yǒu)的(de)一些老品牌滿足不了年輕時尚客群的(de)需求。我們除了做本地(dì)的(de)市場(chǎng)考察，日化項目更要做好網絡的(de)市場(chǎng)考察，網絡火(huǒ)爆商品我們是否能(néng)引進。北雁做的(de)韓束紅蠻腰系列是他(tā)們部門内的(de)大(dà)單品，我及時跟他(tā)們聯系獲得了廠(chǎng)家的(de)聯系方式，拿到(dào)的(de)價位低于鄭州市場(chǎng)。

彩妝櫃組：唇妝和(hé)眼妝一款産品的(de)流行(xíng)色調可(kě)能(néng)也(yě)就兩個(gè)月(yuè)，對這些商品就要做到(dào)及時更新，所以對于網紅的(de)彩妝品牌品類要從風格和(hé)顔色上(shàng)做新品開(kāi)發，重點開(kāi)發眼妝唇妝。結合今年服飾的(de)流行(xíng)色調爲美(měi)拉德風，開(kāi)發了淘寶銷量較好的(de)新品牌美(měi)諾、橘朵眼影，還有(yǒu)酵色唇釉、intuyou唇泥，回貨後按顔色系列化做陳列。

7-9月(yuè)份部門從源頭尋找廠(chǎng)家，引進韓束青少(shǎo)年系列、谷雨美(měi)白系列，共增銷6.5萬元，新客增加32個(gè)忠實顧客。

二、從服務技能(néng)的(de)專業(yè)性上(shàng)，提升服務質量和(hé)顧客的(de)滿意度。

日化行(xíng)業(yè)内卷嚴重，各大(dà)網紅都(dōu)在帶貨，來實體店(diàn)的(de)顧客越來越少(shǎo)，所以我們也(yě)需要從他(tā)們喜歡的(de)第三方電子渠道上(shàng)進行(xíng)推廣。抖音(yīn)購(gòu)物(wù)的(de)客群越來越多，連我們自己閑暇時也(yě)在刷抖音(yīn)，爲了讓更多顧客了解我們的(de)新品，部門内制(zhì)定每周最少(shǎo)拍(pāi)攝兩個(gè)視頻的(de)規定，周一到(dào)周五做商品知識介紹，周六日做特價商品引流。

1. 每周一到(dào)周五，一個(gè)櫃組要求拍(pāi)攝一個(gè)好物(wù)推薦的(de)視頻，主要以商品知識介紹爲主，将自家引進的(de)新品牌通過抖音(yīn)宣傳出去，彩妝以流行(xíng)色調推薦、新款到(dào)貨爲主題，護膚櫃組以新品牌宣傳爲主題，并将視頻發到(dào)群裏，星導和(hé)經理(lǐ)負責跟進。
2. 周六日拍(pāi)攝特價商品引流視頻，提醒顧客每周六日櫃組有(yǒu)活動，有(yǒu)很多超低價的(de)商品，吸引顧客到(dào)店(diàn)。
3. 部門内每月(yuè)指定一款全員主推的(de)大(dà)單品，不影響櫃組其他(tā)産品銷售的(de)同時還能(néng)增銷，全員抖音(yīn)宣傳及視頻号轉發，并定位建業(yè)百貨浚縣店(diàn)。

商品日益同質化的(de)今天，商業(yè)競争不再單單是商品競争，更重要的(de)是服務和(hé)價格競争。隻有(yǒu)優質的(de)服務、更低的(de)價格才能(néng)達到(dào)顧客滿意。做好源頭開(kāi)發，才能(néng)在保銷的(de)同時保毛，提升市場(chǎng)競争力，爲部門赢得更多的(de)忠實顧客。

浚縣  馬晶晶